Le persona marketing, outil clé d’un contenu digital 100% ciblé
Etape incontournable en matière de stratégie digitale, le persona marketing (aussi appelé client cible ou buyer persona) apporte une dimension humaine à votre stratégie inbound marketing.
En effet, plus qu’un simple portrait-robot, le persona définit votre cible en lui donnant une vraie personnalité. Il devient un moyen très efficace pour adresser un message ciblé à vos prospects et clients.
De la définition du persona marketing aux étapes de sa création, découvrez pourquoi et comment cet outil clé du marketing est l'allié d’un contenu web 100% ciblé… pour un taux de conversion optimisé.
Définition du persona marketing
Avant de voir en quoi le buyer persona va vous inspirer dans votre stratégie digitale, revenons sur sa définition.
En marketing, le persona est une sorte de portrait-robot d'un personnage fictif dont les caractéristiques présentent le profil de votre client cible, jusque dans les moindres détails. Sa fiche descriptive fournit ainsi de nombreuses informations personnelles et professionnelles le concernant telles que :
- Son âge, son sexe, sa situation familiale, sa localisation géographique
- Sa catégorie socio-professionnelle, son métier, son entreprise, son niveau de revenu
- Ses expériences d’achat, ses motivations, ses besoins
- Sa personnalité, ses loisirs, ses valeurs, ses doutes, ses freins
Cette analyse précise de buyer persona (auquel vous pouvez même attribuer un prénom) aide à bien cerner les attentes de vos potentiels clients. Et, par conséquent, vous permettre de communiquer efficacement sur vos produits et services. Notez que selon votre activité, il peut être nécessaire d’établir plusieurs typologies de clients et donc plusieurs personas
Création d'un persona marketing : les étapes
1. Interrogez vos clients
Vous l’aurez compris, pour définir vos personas vous devez répondre à un certain nombre de questions. Pour trouver les réponses, le plus simple est d’interroger dans un premier temps vos équipes, et notamment vos collaborateurs en contact direct avec vos clients et prospects.
Vous pouvez, par exemple, faire appel à vos vendeurs terrain mais aussi au Service Après-Vente et au service marketing afin de recueillir un maximum de renseignements sur le parcours d’achat de vos clients, ce qu’ils pensent de vos produits, leurs principaux freins et le service qu’ils attendent de vous.
2. Identifiez les habitudes digitales de vos clients
Ce travail est à compléter par une étude de leurs habitudes de consommation sur le web. Recensez les mots-clés qu’ils tapent sur Google pour trouver vos produits et services, et analysez leur comportement d’achat.
Consultez les réseaux sociaux et les forums sur lesquels vos clients échangent. Vous y trouverez de précieuses indications sur les questions qu’ils se posent, leurs attentes, leurs problématiques et leurs avis sur vos produits et services.
Toutes ces données permettent de définir avec précision le type de persona marketing de vos clients cibles, et aident ainsi à construire une stratégie digitale vraiment ciblée.
3. Créez une carte d'empathie client
La carte d'empathie client est un outil puissant pour comprendre les besoins, les émotions, les motivations et les défis auxquels sont confrontés vos clients.
Pour créer une carte d'empathie marketing efficace, commencez par rassembler des données démographiques telles que l'âge, le sexe, la situation géographique, mais ne vous arrêtez pas là. Explorez les éléments psychographiques comme les valeurs, les intérêts, les comportements d'achat, et plongez dans les aspects émotionnels tels que les peurs, les freins, les aspirations, les frustrations.
Notez ce que vos clients pensent à propos de votre produit ou service, de leur problème, de leur besoin. Soyez précis, mettez les mots exacts qu'ils utilisent. Enfin, notez leurs actions, ce qu'ils font, où ils cherchent des solutions.
Par exemple, pour un service de livraison de repas, la carte d'empathie pourrait révéler que les clients pensent que les prix sont trop élevés, se sentent frustrés par les retards de livraison, expriment le besoin de repas sains et pratiques, et choisissent des restaurants en fonction de la variété de choix disponibles.
L'objectif principal de la carte d'empathie persona est de créer une compréhension profonde et empathique des clients pour orienter vos décisions stratégiques, le développement de produits ou services, et votre stratégie marketing. Plus vous comprenez vos clients, mieux vous pouvez répondre à leurs besoins et attentes.
Comment utiliser vos buyer personas dans votre stratégie inbound marketing ?
Le persona marketing est donc très utile pour apporter à vos clients des réponses concrètes et personnalisées, tant dans le message que vous leur adressez que dans la conception de vos produits ou services. Or, en répondant à leurs attentes, vos prospects et clients se sentent compris. Votre crédibilité est renforcée, permettant d’instaurer une relation de confiance propice à l'achat, et donc à l’augmentation de votre taux de conversion.
Conclusion sur le persona et une stratégie inbound marketing efficace
Savoir précisément à qui vous vous adressez vous permet d’aller au-delà de la simple diffusion d’informations. Votre message ultra ciblé vous démarque ainsi de vos concurrents. Par ailleurs, en créant un lien relationnel privilégié et de grande qualité avec votre persona, vous devenez unique aux yeux de votre clientèle.
Toutefois, ne tenez pas vos personas pour définitivement acquis. En effet, ceux-ci sont amenés à changer au fil du temps, tout comme le marché dans lequel vous évoluez. Il vous sera donc nécessaire de suivre régulièrement cette évolution, et d’adapter votre stratégie digitale en fonction.
Le persona marketing n’a désormais plus aucun secret pour vous. Pour aller plus loin, découvrez comment optimiser vos ventes grâce à une stratégie d’inbound marketing efficace et durable.
